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薩摩耶金服副總裁馬馳騁:不懂10億農村用戶整個互金行業都一樣

2018-11-06 15:26:00 來源:項城網

評論

擬在美國紐交所高調上市的深圳薩摩耶互聯網金融服務有限公司,二把手副總裁馬馳騁近日公開發言,評論政治環境稱中國是全世界最復雜的國家:農村6億人、縣城4億人,這些用戶薩摩耶金服省唄是不懂的,但這也是整個互聯網金融行業的瓶頸。透露美國上市后公司就能夠合規,已經讓總裁林建明做好介入理財業務準備,以幫助用戶獲取優質的零售金融的資產。

2018年10月27日,在一本財經舉辦的2018一本財經金融科技與銀行創新發展高峰論壇上,薩摩耶金服副總裁馬馳騁發表了以下演講:

首先謝謝主持人講了我的一些經歷,我自己主要做咨詢出身,我的講法會稍微有一些狂。

第一,行業。

第二,給我們公司打廣告。所以第二部分講的最快。

第三,閑聊,最后一部分最有意思。

怎么樣助力傳統金融機構做轉型,以我們做的這個消費金融業務為例子,我們怎么做的,我最近聽到一些有意思的故事。

整個消費是我們國家非常重要的引擎,這個數據國家統計局比較慢,直到2016年,消費增長在10%左右,消費對GDP構成的占比一直在上升,而資本對所謂的投資,對GDP的投資拉動作用是下降的。

我們發現一個有趣的問題:消費增了10個點,但這個收入只增了9個點,收入其實是沒有花的錢增的快。怎么辦?借錢!消費金融扮演著一個重要角色。整個居民實際可支配收入增長沒有大家想象的快,大家消費增長很快,消費金融的整個作用和未來的前景是非常值得期待的。

其實要有一個觀點,跟之前的嘉賓觀點有一些不同。

2008-2018年的十年,個人借貸杠桿非???,不比任何國家慢。經常說的中國個人端潛力非常大,需要一些客觀和理性的看待。

2008年的居民杠桿率,分母是整個體制內機構個人貸款,也就是銀監體系可以統計到,消金、汽車消費公司這些銀監體制下的個人貸款除以我們GDP,不包括公積金貸款,這不是銀監會統計到,也不是互金機構的P2P貸款,就這個分子分母的情況,從18漲到了2017年底49%,這個漲法曾經只有一個國家做到過,1998-2008年的美國,美國在金融危機個人端加杠桿的速度,和我們個人危機后加杠桿的速度差不多,我們比他們還要高,第一波我們自己應對全球危機加了一個杠桿,另外我們最近幾年大家都可以感受到,分貸以及消金的爆發。孟主任提到房貸,在C端貸款里面房貸占大頭,接近25萬億,其他最大是信用卡、車貸以及其他細分場景。并不是說個人端的負債率還很低,這個觀點是不對的,其實已經有一些高了。

我們仔細地看一些數據會發現,加杠桿主要還要加在房貸上。我們最近也看到一些減稅的政策,對于整個釋放消費意愿、還款能力是有幫助的。企業、政府相對另外兩類的整個C端的負債率還是相對比較簡單的,但是我們要保持一個警惕。

為什么零售是一個趨勢?2018年上半年我找了A股的上市銀行的財報做了一個統計,得出的一個觀點,零售銀行是一個可持續高質量發展并且可以穿越經濟周期的利器。

零售利潤稅前占比明顯有很多的區別,越小的越偏一線的小銀行更重視或者說被迫做成了這個結構,對公業務貢獻的利潤比例是比較大了。另外一張圖,藍色是五大行,橘色是股份制銀行,黃色的是農商行。建設銀行是大行里面這個加權ROE最高,零售業務占比也是最高的。股份制里面有兩家,這個稍微有一些不同,招行零售為王,所以他的整個ROE非常高。另外一家是正在轉型,平安銀行非常主張向零售大刀闊斧的銀行。雖然ROE上沒有體現出來這個優勢,但是他的零售利潤占比比招行還要高,我看這個數據很驚訝,接近70%。城商行中,寧波銀行整個零售占比是最高的,ROE也是最高。做零售業務在今天這個時間點日子過得不錯,大概五年前我跟一系列銀行做戰略規劃的時候,那個時候熱門是小微,很多人對招行重金投入。

最后零售這個活是慢工出細活,周期比較長,需要十足戰略定理,這個戰略定理說起來很簡單,這個定理需要五年為基,一些中小銀行包括到銀行在這個零售布局停留一個辦公會議的層面,沒有真正落到實際的基層,真正往這個零售上面投資,因為零售確實很難做。

信用卡是C端這一塊,除了房貸最大的細分市場,增速也很快,比車貸要大,車貸比其他醫療旅游大很多。房貸的業務做抵押貸款基本上不是互金機構的重點。我們主要看的是純消費,信用卡、升級資產是很大的一塊,比車貸還要大。

最近我們提了一些招股書,一些朋友問你們底層邏輯是什么,你們跟小贏這樣機構,做這樣的領域走的還不錯,核心原因是市場潛力很大,這是公開數據,很容易研究。我們分解未畢業五年錯配期和婚育五年錯配期。畢業五年就是稅前五千,稅后三千多,租房搞掉一千五,吃飯搞掉一千五以及最后談了一個女朋友發現還不起信用卡。

最開始很多人問畢業五年還不起信用卡可以說很差了,我說請走出五環了解外面的世界,因為這個是非常正常的工作的白領,畢業22歲-27歲或者28歲的五年,普遍就是這樣子。剛緩過來勁,又結婚了,婚育五年錯配期,出現了結婚生子一些很大的負擔。大家都知道男用戶很高,卡是女孩刷,還是男孩還。

差異化的定義,沒有足夠的差異化定價導致了“好人”在補貼一些信用上不好的人。還有一種補貼,有70%左右的人是個人按時刷卡,到最后一天還了,這些人必須要由做分期的人分攤。

一開始是差異化做不了,但是整個卡的市場是規模又大,定價空間非常廣闊,是我們這一類的金融科技公司尋求突破和切入的細分市場。

其實金融科技公司幫助傳統金融機構獲取優質的零售信貸資產,這是一個全世界共同的話題。有一家公司GreenSky是美國上市公司,他做的事情就是助貸,幫銀行找零售資產。當然他做的太細了,他做的美國人需要的,做美國人大修房屋貸款,美國人通常是獨立的房子,基本上住了幾十年,每十年要大修一次,修繕各種地基、裝修、種花之類的,這個很貴,大概5-10萬美金,這個貸款他們幫助銀行獲客,幫助一些資金做撮合。他們CEO David Zalik講,我并不想成為一個貸款公司,我是科技公司,我最好的策略就是把自己定位為生態系統的一部分,通過銀行降低資金成本和銀行供應。

我個人的觀點,金融機構最大的核心資源是可以合法的低成本獲取儲蓄存款這樣一個資格,可以拿到非常低的成本及這個資金成本通過金融科技機構快速釋放到需要貸款促進再生產這些領域中,其實可以獲得一個高息,提升整個社會效率一個良性生態系統。

很多人問我們這么事情你們不是跟銀行競爭嗎?我們是打心底這樣認為,我們幫助很多中小金融機構在獲取零售資產這件事情上可能實現三年甚至五年的跨越。

開展零售業務很多中小機構以及中小銀行業的金融機構領導也想做,有兩大痛點:

1,流量。持續穩定的這個C端用戶獲取能力,這是我們銀行業金融機構不擅長的,很難作出一些現象級互聯網產品:一些工具類,可以占據用戶心智、時間的產品掌握入口。

2,小額分散業務實時風控和差異化定價能力。我以前做是小微,突然面臨海量C端非常小額八千一萬實時的額度,秒出額度秒的賬,不管是系統層面還是IT以及風控團隊都是嚴峻的挑戰。

金融科技公司就是解決這兩個事情,我們做好了幾件事情:

設計好產品。流量經營,做到金融機構第一道防火墻,就是欺詐以及基本的把一些明顯的壞人先擋在外面,讓金融機構主要做信用風險服務,欺詐風險這一環節就過了。充分了解金融機構的偏好,每一個金融機構風險偏好不一樣,有的只能到1%,有的可以到2%,有的說2.5%也沒有問題,這是每一個金融機構需要定制。

慎用大數據,在隱私保護的問題,跟金融機構一起合作探討這個模型使用。到底科技應該有兜底嗎?有兜底就是做金融,有兜底必須有杠桿背書的限制,就要被監管。真正不做兜底只做信用兜底撮合才是真正新科技公司。

我們主要做的是掌握好千禧一代的年輕用戶,服務好他們。從信用卡做切入,我們會在他們的生命周期里面期待疊加信用服務包括多種多樣的線上的信用卡申請,線上保險推薦,銀行二類賬戶可以實現所有這些存貸會付的事情。

我們我們做了一些事情來解決痛點:

投放精確到每一個素材,可以實時看這個素材點擊轉化率,兩個小時不行就撤下來了。這里面有很多機器學習,是系統自動化撤下來的。市場部只有不到四個人,目前招股書的數據我們截止到今年2季度2440萬的注冊用戶,是不到十個人做的。風控那邊,跟其他金融科技公司有類似的東西,社交圖譜、信用評分、自動化審檢的機器人我們取名叫做Alpha-S,模擬人工審核這些要素決定過還是不過,還有這個額度利率,我們做了很多的測試,發現他審核出來的結果逾期率比人工低。最開始不太準,現在訓練的不錯。

有八檔的差異化定價模式?,F在來看有一些粗略,還可以詳細研究。

薩摩耶響應金融機構個性化、定制化的需求。金融機構的訴求希望的風險規模,指標、利率以及特殊化地方監管的需求,我們根據他們的需求做一個定制的引擎,定制他們的整個規模損益以及整個后面客群質量,幫助中小金融機構特別向往零售資產的金融機構快速進入這個市場學習。

我們認為最重要的是不要兜底才能成為真正的科技公司,我們也在這一點上堅定不移地往前推進。我們的招股書提到,6月份不兜底的這個比例是70%以上,我們還將繼續提高這個比例。近期,我也建議并說服了林建明總,投資位于深圳龍崗的某家P2P公司。

我們期待的是真正用科技為金融創造價值,助力體制內、持牌以及合規以后會有合規備案的P2P去幫助他們獲取優質的零售金融的資產。

閑話

最大的問題,互金機構和銀行面臨一個共同的問題:我們其實不懂用戶。KOL這件事情講起來很簡單。我聽到一些有趣的事情,讓我發現我和我同事從18歲開始就沒有離開過二線以上城市的人,學習生活,在一個辦公室里面非常嗨地討論,覺得我們用戶喜歡什么的時候,其實我們提供所有答案都是錯,用戶不是選你討論過的ABC,而是選擇D。

農村有6億多人,縣城有4億多人,城市里面只有3億多人,我們主要講的是城市的三億多人,大家現在大家都在講縣域,農村6億多人暫時沒有什么好的解決方案,縣域四億多人怎樣去服務的問題,我們其實是非常不懂的。

舉個例子,昨天聽到一個說法,閑魚賣的最好的二手轉讓東西是什么?我第一反應是電子產品。最后這個答案是口紅。我極其驚訝。很多縣域的女性有兩個原因,先買一個二手的試顏色,試了覺得好看在家里弄完了,再去買,一個原因是第一線城市沒有好的化妝品的專柜,只能通過電商平臺,但是買之前心里沒有譜,先從這個閑魚上買。如果去這個當地的專柜試,試了半天不買這個銷售人員會說你,羞于啟齒。我們不明白原來咸魚上轉賣得最好的是口紅。

今年這個汽車消費降級,整個汽車銷量要減10%,從中國改革開放以來幾乎沒有的事。結果有一個人跟我說,雅迪電動車的這個銷量增長了。很多人說這個汽車飽和了,其實出行需求完全沒有被滿足,大家都買雅迪電動車。

講到這些個案,鼓勵大家做一些什么事情?一個是跨界交流,就是像我們這樣的論壇,不但跟同樣者包括我們體制內,包括金融科技機構,多跟一些做完全跟你沒有相關的行業的人交流,會有很多收獲以及新的想法。另外,強迫自己下載中國日活和月活數量最高的二手APP,無論你是否知道什么是B站,無論你原不原因刷抖音,強迫自己使用日活月活的APP,用完之后重新思考自己的獲客、產品設計、運營、風控,你也會有巨大的發現,這些東西都是零成本的。

給大家一種文化就是:謙虛的學習,在公司里面千萬不要讓大家說我們很懂中國。中國是一個全世界最復雜的國家,謝謝大家。

[責任編輯:]

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